・営業マンはセールストークを使って商品をおすすめする。
・ショップ店員さんは自分のお店の商品をおすすめする。
・ブロガーはオススメの商品をブログ内に提示して商品をおすすめする。
自分がいいなって思うものをおすすめするのには色んな方法がありますよね。
商品の説明をして、お客さんにいいなぁ、欲しいなって思ってもらえたら商品の購入をしてもらう。
ただ、この『欲しいな』って思ってもらうまでのトーク（文章）をどんなことを言っていいのか、悩みどころです。
ブログでも、自分のオススメの商品はあるけど、どんなことを書けばいいのか悩みに悩みながら文章の作成をしているんではないでしょうか。
悩みに悩んだけど、結局商品の購入にはなかなか至らない。自信を持ってトークしても、文章を書いても『欲しい』って思ってもらえなかったら凄く勿体無いですよね。
そこで今回は、悩みどころを少し意識を変えるだけで、商品の購入率をあげるコツを書いて行きます。
特徴ではなく【ベネフィット】を意識すること
ベネフィットって聞いたことありますか？
なんか、イタリア料理に出てきそうな名前なんですけど、これが商品を説明する上で意識をしてもらいたい大事な言葉です。
ベネフィット：その商品やサービスを買うことによってお客さんが得られるメリットのこと
『あぁ、商品の特徴のこと？』って思うかもしれません。でも、特徴とベネフィットは違います。
- 例えば、ノートパソコンの画面が大きいとか、重量が軽いとか、DVDが見られるとか、そう言ったものが特徴です。
- ベネフィットというのは、画面が大きいことでどんな得があるのか、重量が軽いことで何が得られるのか、DVDが見られることでどんなメリットが得られるのかということです。
人は商品を買うとき、その商品の特徴が欲しくて買うわけではなく、その商品を買う事によって得られるメリット＝ベネフィットが欲しくて買うのです。
◆特徴とベネフィットを英語にしてみると違いがはっきりとわかりやすくなります。
特徴：『This product is~』や『This product has~』
日本語に直すと『この商品は〜です』『この商品には〜があります』となります。
例：『このスマートフォンには128GBの容量があります』
これが特徴になります。
ベネフィット：『This product does~』
日本語に直すと『この商品は〜をしてくれます』となります。
『This product makes you~』のように『この商品はあなたを〜にしてくれます』という言い方もあります。
先ほどのスマートフォンを例にしてみると、
『この128GBの容量のスマートフォンは、あなたが聴きたい曲を全て取り込むことが出来るミュージックプレイヤーにもなるだけでなく、あなたの訪れた思い出の地を全て写真に残せるほどの容量が備わっています。もう2度と、大切な曲を消して次の新しい曲を入れる作業や、容量がなくて大事な一瞬を撮り逃したなんて事にはさせません。』
と言ったものがベネフィットになります。
『スマートフォンを128GBの容量があるから買う』というのは稀だと思います。もちろん、中には容量重視で購入に至る人もいるかと思いますが、『スタイリッシュで持っているだけで注目されるもの』『センスの良さをアピールしたい』『電話とメールが出来ればなんでもいい』という人もいますよね。
128GBという容量の魅力をベネフィットに置き換えて伝えることで、このスマートフォンの魅力が一つも二つも上がったように見えるはずです。
最後に
大切なことなのでもう一度伝えます。
『人は商品を買うとき、その商品の特徴が欲しくて買うわけでなく、その商品を買う事によって得られるメリット＝ベネフィットが欲しくて買うのです』
ほんのちょっと意識を変えるだけで、おすすめしている商品の魅力は一つも二つも上げることが出来ます。
すぐに実践できる事なので、是非チャレンジして見てください。
それでは最後までご覧いただきありがとうございました。
SHOブログのSHOより。